Продвижения сферы B2B:ошибки в контекстной рекламе

B2B, или “Business-to-Business“, это термин, используемый для описания транзакций между компаниями, а не между компанией и индивидуальными потребителями. Это может относиться к любому виду бизнеса, который предлагает продукты или услуги другим предприятиям.

Примеры B2B-бизнеса включают производственные компании, поставщиков промышленного оборудования, IT-компании, предоставляющие услуги для других предприятий, консалтинговые агентства и многое другое.

B2B-транзакции обычно гораздо более сложные, чем B2C (Business-to-Consumer) транзакции, и включают больше сторон в процессе принятия решений. Они также могут включать более длительные циклы продаж и более высокие стоимости товаров или услуг.

Продвижение товаров и услуг в сфере B2B (business-to-business) представляет собой сложную задачу по ряду причин:

1. Долгий процесс принятия решений: В B2B-сфере процесс принятия решения о покупке обычно занимает гораздо больше времени по сравнению с B2C (business-to-consumer). Это связано с тем, что решение о покупке обычно принимается группой лиц (комитетом по закупкам), а не отдельным индивидуумом. В связи с этим, продвижение должно быть стратегическим и тщательно продуманным.
2. Высокая стоимость продуктов или услуг: В сфере B2B товары и услуги обычно дороже, чем в B2C. Это увеличивает риск для покупателей и требует более сложного и убедительного процесса продаж.
3. Комплексные продукты: B2B-продукты или услуги часто сложны и требуют глубокого понимания со стороны покупателя. Это требует более сложного подхода к маркетингу и продажам, включая обучение покупателей.
4. Специфичная целевая аудитория: В B2B секторе целевая аудитория может быть очень узкой и специфичной. Это требует точного понимания потребностей и поведения этой аудитории для эффективного маркетинга и продаж.
5. Зависимость от отношений: В сфере B2B отношения с клиентами играют гораздо большую роль. Долгосрочные отношения и доверие являются ключевыми, а не просто быстрые продажи.

Все эти факторы делают B2B-маркетинг более сложным, чем B2C, и требуют от маркетологов глубокого понимания своих клиентов, продуктов и рынка в целом.

Контекстная реклама – это важный инструмент для продвижения в сфере B2B, но при его использовании могут возникнуть различные ошибки.

Ошибки при настройке и запуске контекстной рекламы для B2B:

1. Не учтен цикл принятия решения

Решение о покупке в секторе B2B обычно принимается значительно дольше, чем в случае с розничными покупателями. Это связано в основном с тем, что в B2B решение о покупке принимается группой людей, и этот процесс может занимать от нескольких месяцев до года или даже дольше.

Этапы принятия решения в B2B могут включать следующее:

• Определение потребности: На этом этапе потенциальный клиент понимает, что у него есть какая-то потребность, и начинает искать способы удовлетворения этой потребности.
• Сбор информации: Здесь клиент ищет информацию, чтобы понять, как он может удовлетворить свою потребность. Это может включать поиск в интернете, консультации с коллегами и так далее.
• Выбор оптимального решения: Как только вся информация собрана, клиент делает выбор наиболее подходящего решения из всех возможных вариантов.
• Согласование: На этом этапе группа лиц, принимающих решение (ЛПР), обсуждает и приходит к согласию относительно выбранных вариантов, которые могут удовлетворить потребность компании.
• Анализ условий предложения: Здесь потенциальные покупатели запрашивают коммерческие предложения от выбранных компаний и обсуждают условия возможной сделки.
• Заключение сделки: ЛПР обсуждают условия предложения от каждой компании, и затем подписывают контракт с компанией, предложение которой они считают наиболее привлекательным.

Контекстная реклама для B2B должна работать постоянно и непрерывно из-за нескольких ключевых причин:

1. Долгий процесс принятия решений: Как уже упоминалось, процесс принятия решений в B2B секторе может быть очень долгим, иногда до года или даже больше. Это означает, что ваша реклама должна быть доступна и видима в любой момент этого процесса.
2. Постоянное присутствие: Постоянное присутствие вашей рекламы помогает усилить узнаваемость бренда и создать доверие среди потенциальных клиентов.
3. Взаимодействие с аудиторией: Непрерывное взаимодействие с аудиторией позволяет удерживать их внимание и привлекать их к вашему продукту или услуге.
4. Непрерывное обучение аудитории: В B2B-секторе продукты и услуги часто сложны, и клиентам может потребоваться время для понимания всех преимуществ продукта или услуги. Постоянная реклама помогает в этом обучении, предоставляя информацию и демонстрируя ценность предложения.
5. Достижение разных стадий воронки продаж: Непрерывная реклама позволяет воздействовать на потенциальных клиентов на различных стадиях воронки продаж, от создания осведомленности до принятия решения о покупке.

Все эти факторы вместе делают непрерывную контекстную рекламу крайне важной для эффективного B2B-маркетинга.

• Рассмотрим конкретный пример компании, занимающейся поставкой промышленного оборудования, которая использует контекстную рекламу для продвижения своих продуктов в сфере B2B.
• Допустим, они запускают контекстную рекламную кампанию с целью привлечения новых клиентов. Реклама нацелена на ключевые слова, связанные с типами оборудования, которые они предлагают. Эта реклама работает постоянно, чтобы убедиться, что они присутствуют на всех этапах процесса принятия решений потенциальных клиентов.
• Один из потенциальных клиентов, например, машиностроительная компания, замечает их рекламу во время поиска нового оборудования. Компания замечает рекламу и посещает сайт поставщика оборудования, чтобы узнать больше. Хотя они в этот момент не готовы сделать покупку, они начинают рассматривать этого поставщика как возможный вариант.
• Несколько месяцев спустя, когда машиностроительная компания готова к покупке, они снова видят рекламу этого поставщика оборудования. Это напоминает им о том поставщике, и они решают связаться с ним для получения предложения.
• Таким образом, непрерывная контекстная реклама помогла этому поставщику промышленного оборудования быть на виду у потенциального клиента на протяжении всего процесса принятия решений, что в конечном итоге привело к успешной сделке.

2. Неправильный выбор ключевых слов, неиспользование околоцелевых запросов

Выбор неправильных ключевых слов и игнорирование околоцелевых запросов в сфере В2В могут привести к упущенным возможностям и неэффективной работе маркетинговой стратегии.

Ключевые слова должны быть тщательно выбраны, чтобы соответствовать интересам и потребностям вашего бизнес-аудитории. Если выбранные ключевые слова не соответствуют этим требованиям, ваши маркетинговые усилия могут быть направлены не туда, привлекая неправильную аудиторию или не привлекая никого вовсе.

Вместе с тем, игнорирование околоцелевых запросов может привести к упущенным возможностям по привлечению аудитории, которая может не быть готова к покупке прямо сейчас, но которая может стать потенциальным клиентом в будущем. Околоцелевые запросы могут помочь вам расширить охват и привлечь больше потенциальных клиентов, показывая ваш продукт или услугу тем, кто ищет решение своей проблемы или информацию, связанную с вашей отраслью.

• Допустим, вы представляете компанию, производящую оборудование для переработки пластика. Ваши основные ключевые слова могут включать “оборудование для переработки пластика”, “пластиковое оборудование для переработки” и “машину для переработки пластика”.
• Но это достаточно специфические запросы, и если потенциальный клиент еще не определился с тем, что ему нужно именно оборудование для переработки пластика, то он может не использовать такие запросы в поисковой системе. Вместо этого он может искать более общую информацию, связанную с управлением отходами или утилизацией пластика. Это могут быть запросы вроде “как утилизировать пластиковые отходы” или “технологии переработки пластика”.
• Это и есть околоцелевые запросы – они не непосредственно указывают на намерение купить ваш продукт, но они свидетельствуют о том, что пользователь заинтересован в области, где ваш продукт может предложить решение. Если вы включите такие запросы в свою контекстную рекламу, то сможете донести информацию о своем продукте до аудитории, которая еще только ищет возможные решения и может в будущем стать вашими клиентами.
• Таким образом, включение околоцелевых запросов в вашу маркетинговую стратегию поможет вам расширить аудиторию и увеличить видимость вашего продукта среди тех, кто может стать вашими клиентами в будущем.

3. Недостаточное сегментирование

Контекстная реклама работает лучше всего, когда она нацелена на определенную аудиторию. Если ваша целевая аудитория слишком широкая или нечетко определена, реклама может быть неэффективной.

Решение: При разработке B2B рекламы важно осознавать, что эта категория аудитории значительно отличается от потребителей на розничном рынке. Розничные клиенты часто базируют свои решения на эмоциональном уровне, и поэтому они реагируют на яркие изображения, заметные заголовки и тексты, которые аппелируют к чувствам и обещают, к примеру, благополучную жизнь. Они также обычно ищут продукты и услуги в свое нерабочее время и предпочитают сайты с привлекательным дизайном и удобным пользовательским интерфейсом.

С другой стороны, аудитория B2B имеет совершенно другие особенности. Они ищут продукты во время рабочего дня и редко принимают импульсивные решения, поэтому эмоциональная составляющая рекламы не является ключевым фактором. Вместо длительного просмотра и изучения привлекательных сайтов, члены этой группы часто просят коммерческое предложение или прайс-лист.

При формировании семантического ядра для B2B аудитории следует учитывать, что они часто используют специализированную терминологию, которую следует включить в ключевые фразы.

4. Игнорирование мобильной аудитории

Игнорирование мобильной аудитории в B2B сегменте является распространенной ошибкой, что может привести к упущенным возможностям.

Многие компании забывают, что представители бизнеса также активно используют мобильные устройства в своей повседневной работе, включая все, от проверки электронной почты и просмотра информационных ресурсов до проведения исследований по возможным покупкам и поставщикам.

Если ваш сайт или рекламная кампания не оптимизированы для мобильных устройств, это может привести к недовольству потенциальных клиентов, отсутствию привлечения внимания и упущенным возможностям для установления связи и взаимодействия.

В дополнение к этому, Google и другие поисковые системы учитывают мобильную дружелюбность сайта при ранжировании, что означает, что игнорирование мобильной аудитории может даже привести к снижению видимости вашего сайта в результатах поиска.

Важно помнить, что в современном мире B2B маркетинга ваши потенциальные клиенты могут находиться в любом месте и использовать любое устройство. Поэтому ваша стратегия должна учитывать это и быть настроенной на взаимодействие с вашей аудиторией, где бы она ни находилась и что бы она ни использовала.

Например, представьте, что вы компания, которая занимается производством промышленного оборудования. Ваши основные клиенты – это другие бизнесы, которые нуждаются в этом оборудовании для своих операций.

Вы создали сайт, который содержит подробную информацию о ваших продуктах, но он не оптимизирован для мобильных устройств. То есть, при просмотре сайта с мобильного устройства, пользователи сталкиваются с мелким шрифтом, переполненным текстом, неудобной навигацией и изображениями, которые не отображаются правильно.

Теперь представьте себе руководителя компании-покупателя, который, будучи в командировке, использует свой смартфон для исследования возможных поставщиков оборудования. Он наткнулся на ваш сайт, но из-за его неоптимизированности для мобильных устройств он испытывает сложности с получением нужной информации. Это, скорее всего, приведет к тому, что потенциальный клиент просто покинет ваш сайт и перейдет к конкурентам, у которых сайт приспособлен для просмотра с мобильных устройств.

Таким образом, игнорирование мобильной аудитории в сфере B2B может стоить вам потери потенциальных клиентов и привести к упущенным возможностям.

5. Непривлекательные или неубедительные объявления

Даже если вы выбрали правильные ключевые слова и целевую аудиторию, ваша реклама может быть неэффективной, если она не привлекает внимания или не убеждает людей перейти по ссылке.

При написании объявлений для сферы B2B (бизнес-к-бизнес) важно учесть особенности этого сегмента аудитории и сфокусироваться на передаче профессиональной и деловой информации. Вот несколько советов, которые помогут вам правильно писать объявления для B2B:

1. Понимайте потребности аудитории: Исследуйте вашу целевую аудиторию B2B и поймите, какие проблемы и потребности они имеют. Ваши объявления должны акцентировать внимание на том, как ваш продукт или услуга может решить их проблемы или удовлетворить их потребности.
2. Будьте профессиональными: В сфере B2B ожидается профессионализм и деловой подход. Ваши объявления должны быть ясными, четкими и информативными. Используйте профессиональный язык, избегайте слишком сложных терминов, но в то же время демонстрируйте экспертизу и уверенность в вашем продукте или услуге.
3. Выделяйте конкурентные преимущества: Покажите, что ваш продукт или услуга отличается от конкурентов. Укажите на конкретные преимущества, такие как высокое качество, инновационность, надежность, опыт работы, уникальные функции и т.д. Важно выделить причины, по которым ваше предложение стоит рассмотреть именно ваших потенциальных клиентов.
4. Сосредоточьтесь на результатах и пользе: Вместо простого описания продукта или услуги, подчеркните, как они могут принести пользу и достичь конкретных результатов для вашего клиента. Укажите на повышение эффективности, увеличение прибыли, сокращение затрат или другие конкретные выгоды, которые ваше предложение может принести.
5. Будьте конкретными: Используйте ясные и конкретные формулировки в своих объявлениях. Включите числа, факты или конкретные примеры, чтобы подтвердить утверждения о преимуществах вашего предложения.
6. Заключайте сделку или призывайте к действию: В конце объявления включите четкий и убедительный призыв к действию. Например, предложите запросить демонстрацию, заполнить форму обратной связи, связаться с вами для консультации или оформить заказ. Создайте ощущение срочности или ограниченности, чтобы мотивировать аудиторию к действию.
7. Тестируйте и оптимизируйте: Протестируйте различные варианты объявлений и измеряйте их результаты. Оптимизируйте объявления на основе данных, чтобы улучшить их эффективность и увеличить конверсию.

Помните, что эффективность объявлений может варьироваться в зависимости от вашей конкретной аудитории и отрасли. Постоянно отслеживайте результаты и анализируйте их для улучшения вашей стратегии объявлений в сфере B2B.

6. Неудачная посадочная страница

Посадочная страница (landing page) при запуске рекламы в сфере B2B должна соответствовать определенным требованиям, чтобы эффективно привлекать и удерживать внимание вашей целевой аудитории. Вот некоторые требования, которым следует отвечать посадочная страница в B2B:

1. Соответствие рекламе и ключевым словам: Посадочная страница должна быть тесно связана с рекламным объявлением и ключевыми словами, на которые пользователи кликают. Обеспечьте согласованность визуального оформления, заголовков и текста между объявлением и посадочной страницей. Это поможет пользователям чувствовать себя в центре внимания и удовлетворять их ожидания.
2. Ясное и привлекательное предложение: Посадочная страница должна четко и привлекательно представлять ваше предложение для B2B аудитории. Выделите основные преимущества вашего продукта или услуги и покажите, как они могут помочь решить проблемы и достичь целей вашей целевой аудитории.
3. Простота и удобство использования: Посадочная страница должна быть простой в использовании и навигации. Убедитесь, что пользователи легко могут найти нужную информацию, заполнить формы или выполнить другие необходимые действия. Избегайте избыточного количества текста и сложной структуры, чтобы не перегружать пользователей информацией.
4. Фокус на целевых действиях: Определите основные целевые действия, которые вы хотите, чтобы пользователи выполнили на посадочной странице, и обеспечьте их видимость и доступность. Может быть это заполнение формы, запрос на консультацию, загрузка документации или оформление заказа. Подчеркните преимущества выполнения этих действий и убедите пользователей в их важности.
5. Доверие и социальные доказательства: Важно создать доверие у вашей B2B аудитории. Используйте социальные доказательства, такие как отзывы клиентов, сертификаты, рекомендации и другие доказательства качества вашего продукта или услуги. Это поможет убедить потенциальных клиентов в надежности и профессионализме вашей компании.
6. Отзывчивый дизайн: Учитывайте, что ваша посадочная страница должна быть отзывчивой и адаптивной для различных устройств, включая мобильные телефоны и планшеты. Обеспечьте корректное отображение и удобство использования на всех экранах, чтобы не потерять возможности привлечь мобильную аудиторию.
7. Анализ и оптимизация: Важно отслеживать и анализировать результаты вашей посадочной страницы с помощью веб-аналитики. Изучайте метрики, такие как конверсионная ставка, время на странице, отказы и другие показатели, чтобы оптимизировать посадочную страницу и улучшить ее эффективность.

7. Недостаточный анализ результатов

Правильный анализ результатов рекламной кампании B2B является важной частью успешного маркетинга. Использование инструментов аналитики поможет вам получить ценную информацию о производительности вашей кампании и определить эффективность ваших маркетинговых усилий. Вот несколько шагов, которые помогут вам правильно использовать инструменты аналитики в B2B:

1. Установите цели и KPI: Определите конкретные цели и ключевые показатели эффективности (KPI) для вашей рекламной кампании B2B. Например, это может быть количество конверсий, стоимость конверсии, увеличение трафика на сайт или увеличение количества запросов на продукт. Четкое определение целей поможет вам измерить успех кампании.
2. Выберите подходящие инструменты аналитики: Используйте различные инструменты аналитики, такие как Google Analytics, чтобы отслеживать и измерять данные о посещениях сайта, поведении пользователей, источниках трафика и конверсиях. Другие инструменты, такие как системы учета звонков или CRM-системы, могут помочь отслеживать звонки и связь с клиентами.
3. Настройте отслеживание конверсий: Установите отслеживание конверсий на вашем сайте для измерения действий пользователей, связанных с вашей рекламной кампанией. Например, это может быть заполнение формы, запрос на консультацию, совершение покупки или скачивание руководства. Следите за конверсиями, чтобы понять, какие рекламные источники и каналы наиболее эффективны.
4. Анализируйте данные: Регулярно анализируйте данные, собранные с помощью инструментов аналитики. Обратите внимание на ключевые показатели эффективности, такие как конверсионная ставка, трафик на сайт, время на сайте, отказы и другие метрики. Сравнивайте данные с целями и KPI, чтобы определить, насколько успешно выполняется ваша рекламная кампания.
5. Примените данные для оптимизации: Используйте полученные данные для оптимизации вашей рекламной кампании. Идентифицируйте наиболее эффективные каналы и источники трафика и сосредоточьте свои ресурсы на них. Анализируйте поведение пользователей на сайте, чтобы улучшить пользовательский опыт и увеличить конверсию. Тестируйте различные варианты объявлений и лендинговых страниц, чтобы определить наиболее эффективные подходы.
6. Измеряйте ROI: Оцените возврат на инвестиции (ROI) вашей рекламной кампании, сравнивая затраты на рекламу с полученной прибылью или ценностью привлеченных клиентов. Это поможет вам оценить эффективность и рентабельность вашей кампании и принять решения о дальнейшем распределении бюджета и ресурсов.

8. Отсутствие тестирования

Тестирование различных версий объявлений, ключевых слов, таргетинга и посадочных страниц помогает выявить, что работает лучше всего для вашей целевой аудитории и увеличивает общую эффективность рекламной кампании.

1. Постоянное тестирование рекламных кампаний B2B является важным процессом, который помогает улучшить эффективность и результативность ваших маркетинговых усилий. Вот несколько причин, почему тестирование является неотъемлемой частью успешных рекламных кампаний B2B:
2. Оптимизация объявлений и сообщений: Тестирование позволяет определить, какие объявления, заголовки, тексты и визуальные элементы привлекают больше внимания вашей целевой аудитории. Вы можете проводить A/B-тестирование, сравнивая различные варианты объявлений, идентифицировать наиболее эффективные элементы и оптимизировать свои сообщения для достижения лучших результатов.
3. Улучшение целевой аудитории: Тестирование помогает вам понять, какие категории, интересы, демографические характеристики или поведение аудитории наиболее релевантны для вашей рекламы. Вы можете проводить тестирование различных сегментов аудитории и настраивать вашу кампанию, чтобы достичь наибольшей релевантности и привлечь наиболее квалифицированные лиды.
4. Определение наиболее эффективных каналов: Тестирование позволяет выяснить, какие рекламные каналы и платформы лучше всего работают для вашей целевой аудитории. Вы можете проводить тестирование на различных каналах, таких как поисковая реклама, социальные сети или контентные сети, и определить, на каких платформах вы получаете наибольший отклик и конверсию.
5. Оптимизация лендинговых страниц: Тестирование помогает вам оптимизировать ваши лендинговые страницы для увеличения конверсии. Вы можете проводить тестирование различных версий страниц, размещая разные заголовки, описания, вызовы к действию или формы, и определить, какие изменения приводят к наилучшим результатам.
6. Максимизация возврата на инвестиции: Тестирование помогает вам определить наиболее эффективные элементы вашей рекламной кампании, что позволяет максимизировать возврат на инвестиции (ROI). Вы можете проводить тестирование ставок, настройки таргетинга, времени показа объявлений и других факторов, чтобы оптимизировать распределение бюджета и достичь лучших результатов с вашей рекламной кампанией.

При тестировании рекламных кампаний B2B необходимо учитывать следующие аспекты:

• Четкое определение целей: Установите четкие цели для тестирования и определите ожидаемые показатели эффективности. Например, это может быть увеличение конверсии, снижение стоимости конверсии или улучшение CTR.
• Ограниченные изменения: Проводите тестирование с ограниченным числом изменений, чтобы точно определить, какие факторы влияют на результаты. Если изменения слишком много или слишком разнообразны, будет сложно сделать выводы о причинно-следственных связях.
• Надлежащий контроль: Используйте контрольную группу для сравнения результатов и оценки влияния ваших изменений. Это позволит вам более точно определить, какие изменения привели к улучшению или ухудшению показателей.
• Систематический подход: Проводите тестирование систематически и повторяйте его по мере необходимости. Только так вы сможете накопить достаточно данных и сделать обоснованные выводы о эффективности ваших маркетинговых усилий.

Выводы:

Проведение успешных рекламных кампаний B2B является сложным процессом, требующим глубоких знаний и опыта в области маркетинга и рекламы. Он включает в себя множество факторов, таких как выбор правильных целевых аудиторий, оптимизация ключевых слов, создание эффективных объявлений, создание привлекательных посадочных страниц и анализ результатов.

Если у вас нет достаточных знаний, времени или ресурсов для самостоятельного проведения рекламной кампании B2B, то обратиться к профессионалам в данной области может быть разумным решением. Обращение к специалистам в маркетинге и рекламе позволит вам получить экспертное руководство и поддержку в проведении эффективных рекламных кампаний B2B.

Обратившись к специалистам нашей компании, вы сможете освободить свои ресурсы и сосредоточиться на развитии своего основного бизнеса. Мы предоставляем доступ к нашему экспертному знанию и обширному опыту в сфере рекламы B2B. С нашей помощью, вы значительно повысите вероятность достижения успешных результатов с вашими рекламными кампаниями B2B. Доверьтесь нам и добейтесь максимальной эффективности в продвижении вашего бизнеса.